El futuro del canal de ventas también es digital

CONTPAQi
La forma de comercializar la tecnología para las empresas ha evolucionado y el canal de ventas debe adaptarse a los nuevos procesos de negocio.

Es curioso cómo la pandemia transformó la realidad de las Micro, Pequeñas y Medianas Empresas (MiPyMEs) en el mundo. Porque, a pesar de las afectaciones directas, debido al cierre obligado que supuso la contingencia, gran parte de ellas sobrevivieron no sólo por su resiliencia, sino también, debido a su capacidad de adoptar a la digitalización como un elemento clave para su operación.

Sobre ello, México es un gran ejemplo del espíritu emprendedor que hoy persiste. Antes de la crisis sanitaria, estos negocios aportaban el 52% del Producto Interno Bruto (PIB) nacional, además de que generaban 72% de las fuentes de empleo; casi dos años después de que llegara el COVID-19 al país, han logrado mantener su papel como las principales unidades económicas. Y en todo este panorama, el canal de ventas, especializado en tecnología, ha jugado un papel fundamental.

Esta afirmación es el resultado de cómo se ha transformado el mercado en los últimos meses. Y es que, con la aceleración de la digitalización, se han dado cambios enormes en cómo las empresas y los negocios operan, se anuncian, venden, cobran, facturan y hasta cumplen con sus obligaciones fiscales. Por ello, se registra un aumento natural en la demanda de herramientas y recursos que les permitan mantener su competitividad.

Al respecto, nuestro reciente estudio “Digitalización de las PyMEs y el emprendimiento en México: hallazgos, retos y alcances en 2021”, en el que participaron 400 negocios a nivel nacional, revela que 64% de éstos implementó un plan especial para hacer frente a la pandemia, con acciones como: videoconferencias, webinars o home office; además, la misma encuesta señala que tres de cada 10, después de la pandemia, incrementará su inversión en tecnología para mejorar la capacidad para su operación.

Estos datos confirman la tendencia de que, en los próximos meses, cada vez más empresas requerirán de más y mejores recursos para su operación. Entonces, ¿están preparados los canales de ventas para esta transformación?

Cambios a la vista

Sin duda, la forma de comercializar la tecnología para las empresas -sin importar su tamaño o giro- también ha evolucionado. Antes de la pandemia, por ejemplo, el modelo que usábamos muchas compañías especializadas en las MiPyMEs exigía que un agente o distribuidor se pusiera en contacto con el dueño o gerente del negocio para promover una solución que, luego de venderse, se programaba su instalación y posteriores actualizaciones. Ahora es distinto.

Y es que con el progresivo aumento de la oferta tecnológica para este tipo de empresas —en su mayoría funcionando desde la Nube— su promoción ha cambiado para ya no requerir personal de ventas, sino de consultores de negocio que sirvan para perfilar cuál es la opción más adecuada para la MiPyME y las ventajas de su implementación. Esa es la transformación que hoy se vive en este canal de ventas, lo que lleva a tomar en cuenta otras consideraciones.

La importancia de adaptarse

¿Cómo vender algo que no existe (al menos de forma material)? Ese es uno de los varios dilemas que, comúnmente, se plantean los especialistas en comercialización de software. Además, luego de la Nueva Normalidad, también se preguntan, ¿cómo promover mi software si no puedo salir?,  ¿Y si no agendo instalaciones, cómo será rentable mi negocio? ¿Está en riesgo mi trabajo?

Canal de ventas

Todas son dudas obvias que nacen del desconocimiento de lo que ocurre en el mercado. Como ya lo hemos hablado, las MiPyMEs tienen cada vez más acceso a soluciones y tecnología hechas para que, a través del almacenamiento virtual, operen sin contratiempos de forma segura y confiable; todo sin la necesidad de procesos técnicos lentos o implementaciones complicadas que encarezcan su presupuesto.

Por ello, las empresas tecnológicas hemos entendido que no sólo se trata de modificar y adaptar las soluciones digitales a las necesidades del mercado, sino también, es necesario cambiar la forma en cómo las promovemos y comercializamos. De ahí que cobre relevancia perfilar la conformación de socios de negocio (como el siguiente paso evolutivo de los distribuidores) capaces de brindar su conocimiento y atención a los negocios que están aprendiendo a sortear y adaptarse al proceso de reactivación.

Para las compañías que nos especializamos en esta oferta, transformar a todos los asesores de nuestro canal de ventas no ha sido un proceso que se haya tomado a la ligera. De hecho, nuestro compromiso está enfocado en dos puntos: brindarles capacitación y demostrarles las ventajas de volverse expertos tecnológicos capaces de entender y atender lo que sus clientes requieren.

Por todas estas razones, estoy convencida que el futuro del canal de ventas es digital. Porque, conforme más MiPyMEs entiendan y adapten la digitalización a sus procesos, serán necesarios más expertos que puedan acercarlas a las soluciones que se adaptan -exactamente- a lo que necesitan de acuerdo a sus posibilidades.

Estoy segura que, si las compañías especializadas optamos por este camino, en muy poco tiempo veremos los resultados de esta transformación; un cambio benéfico no sólo para nuestro negocio, sino también, para el resto de la actividad económica del país.


[ Lizbeth Ortega | Directora Comercial de CONTPAQi ]
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