Daisytek reestructura su operación

La empresa ha realizado modificaciones clave en su estrategia para brindar un servicio especializado y a la medida.

Por Sofía Pacheco

No es un secreto que el mercado está cambiando. A nivel distribución, las demandas tecnológicas del cliente, y el servicio que este espera recibir, han virado el esquema tradicional de canal, orientándolo a un enfoque donde el mayorista juega un papel estratégico, sirviendo idealmente como un proveedor único con una cartera de productos extendida tanto vertical como horizontalmente.

Este panorama ha puesto a la palabra “valor” como un diferenciador crítico en casi todos las esferas del mayoreo, concepto que se construye a través de una serie de servicios como financiamiento, capacitación, consultoría y, particularmente, soluciones; desprendiéndose de la perspectiva generalista para brindar un esquema a la medida, eje de la competitividad comercial actual.

Daisytek anunció la creación de una división de soluciones dentro de su estructura, con el fin de diversificar el negocio para el canal y facilitar la evolución comercial del mismo hacia esquemas de valor.

Esta transición, de acuerdo al mayorista, se reflejará en una serie de beneficios sustanciales para el canal, incluyendo la posibilidad de establecer negocios a largo plazo atendiendo a un mismo cliente, el crecimiento de rentabilidad por oferta de servicios, la posibilidad de contar con un músculo logístico extendido y el apoyo financiero para reducir el riesgo de capital de trabajo. Tales elementos buscan consolidar crecimientos de doble digito para el segundo semestre de 2017, revitalizando la venta de equipos de impresión en todos los niveles de mercado.

«Tenemos un reto importante: las impresoras van creciendo hacia todo lo que es una solución, todo lo que es MPS, y parte de la estrategia del grupo es mantener nuestro core-business pero también crecer del lado de MPS y soluciones, que es con lo que empezamos el año pasado con el congreso. Gran parte de nuestra labor actualmente está enfocada en el servicio con el cliente, apoyándolo, dándole asesoría, soluciones, mejorando día con día la parte logística, fortaleciendo nuestro músculo de compras y dándole una atención más personalizada a todo nuestro canal,» explicó Aremi Jacome, Directora General de Grupo Daisytek.

Ejes de transformación

De este modo, el mayorista estará preparado para atender dos dinámicas comerciales: transaccional o de volumen, y contractual o de valor. Para lograr esto, el grupo está detonando diferentes estrategias:

  • Servicio: La creación de una división centrada en la atención a contratos de soluciones no se limitará al ramo de servicios administrados, sino que se extendería al portafolio complementario de Daisytek, abarcando así unidades de energía y redes.
  • Entrenamiento: Capacitar a los distribuidores en los requerimientos de este negocio, planteando los diferentes mecanismos de los esquemas contractuales, sus beneficios y las diferentes rutas de acceso a estas oportunidades
  • Logística: Se extenderá el abanico de opciones en servicios de paquetería, ofreciendo así convenios con las seis principales cadenas de envíos. Igualmente se fortalecerá la flotilla propia para entregas locales, foráneas, entregas especializadas y resurtimiento de sucursales.
  • Financiamiento: Robustecimiento de alternativas de crédito, no sólo financiamientos propietarios como Daisytek Service, sino también a través de recursos tercerizados como cadenas productivas.

«Básicamente es ver la necesidad que tiene el cliente y cuáles son los requerimientos del proyecto, con base en ello podemos crear un traje a la medida. Es decir, si el cliente requiere que le entreguemos producto de forma detallada en una ubicación local, se arma precisamente la estructura para poder realizar ese pedido con las unidades y recursos propios que tenemos; si el cliente quiere que se le mande por paquetería, hoy en día tenemos acuerdos con las principales paqueterías para poderles brindar esas entregas fuera del área metropolitana. Entonces se le está dando mayor peso a la calidad del servicio que le podemos dar al cliente, porque cuando un cliente se encuentra con un buen servicio es seguro que vuelva,» comentó Ariel Pacheco, Gerente de Logística y Distribución.

Aunado a estos pilares se destaca la optimización de programas existentes, como Daisytek Rewards, apoyos de marketing o la plataforma de comercio electrónico, vertientes que se adaptarán para impulsar el desarrollo de los canales en esta vía. De este modo, el programa de recompensas no sólo servirá para el canje de beneficios, sino que también le permitirá al mayorista perfilar los clientes interesados en hacer la transición al segmento de valor; mientras que los programas de marketing se mantendrán para los distribuidores de consumo, pero se generará una esfera adicional para atender el nicho de soluciones.

«Daisytek no tiene la intención de salir de su core-business tradicional, seguiremos la estructura de Product Managers para el área de mayoreo o de consumo, y por eso es que se crea el área de soluciones o valor, para no mezclar los negocios. Estos cambios no son para crecer el portafolio de productos, sino para fortalecer otras líneas de negocio en las que hoy en día Daisytek no está enfocado,» agregó Gustavo Torres, Gerente Comercial en Grupo Daisytek.

Otro de los ejes que sostienen esta estrategia es la regionalización del servicio y la cartera, de modo que cada una de las sucursales contará con atención, stock y financiamiento local, para acelerar el proceso logístico y administrativo. Es así que, como parte de estos cambios, el mayorista estará brindando talleres locales en Puebla, Villahermosa, Monterrey y Guadalajara para trabajar con los clientes estos esquemas que vienen para la segunda mitad del 2017.

«De hecho se están haciendo rebalanceos constantes para tener el producto, lo que queremos es que el 95% del valor de inventario se encuentre en cada una de las bodegas, para que el cliente no tenga que salir a buscar en algún otro lado,» indicó Natasha Loredo, Gerente de Compras.

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