Moverse a donde exista valor, para el canal

Las tendencias son en general, buenas prácticas para seguir desarrollándose como canal. No obstante, Cisco visualiza un análisis introspectivo para saber en dónde puede generar valor – y entonces saber ejecutar el cómo.

Crecimiento sostenido y en la medida de lo posible aumentado, es una de las prioridades que tiene cualquier empresario. El canal al perseguir esta misma definición puede adoptar una tendencia y moldearla a su actual proceso; sin embargo, detener sus pasos por un momento para entrar en conciencia sobre cuál es la forma de generar valor, en vez de cómo integra “más cosas”, puede resultarle más benéfico.

Rogelio Velasco (RV) tiene una trayectoria de 28 años en experiencia cuando hablamos del mundo ITC, los últimos veinte en una dirección general. El actual Vicepresidente de Cisco México, compartió que esa entrega de valor no necesariamente tiene que ver con meter más cajas a su portafolio ya que hay “muchos caminos que llegan a Roma”.

¿Cuál fue la razón que te hizo querer trabajar en Cisco?

RV: Tuve la fortuna de ser competidor en trabajos previos; no obstante, siempre la vi como empresa disruptiva y de gran capacidad de ejecución. Vi que todo gira alrededor de las redes y se convertirían (en aquel entonces) en el tema más relevante.  Cuando vino la oportunidad no lo dude, porque quería ser partícipe del cambio. Al ser parte del cambio, eres parte de las empresas. Cuando hablamos de comunicación, te das cuenta que están en todas las empresas – lo mismo movilidad.

Otro de los factores fue porque muestra mucho el ángulo social de Cisco. Tiene un amplio espectro de actividades y responsabilidad social, en diversos elementos. Uno de ellos es la Academia de Cisco de Redes y otros que hacen el consejo civil de México; los empleados se comprometen con la parte de lucha contra el cáncer y otras actividades de apoyo social. Lo que te habla es de la gran capacidad de ejecución de área.

¿Las oficinas son un reflejo de ello?

RV: Tienes que pensar en una empresa que en efecto ejecuta la estrategia, dentro de tus propios procesos e instalaciones. La estructura es de 1000 empleados y cuando nos visitan pareciera que nos cuentan con los dedos de las manos. A las personas que les gusta el concepto de movilidad, les es sumamente atractivo.

Particularmente cuando hablas de una ciudad que es compleja en sus vialidades de alguna manera los problemas de movilidad implican tiempos largos de tránsito. Este modelo te permite administrar tu tiempo y ser más productivo. En efecto, Cisco ejecuta con el ejemplo, que vendemos a nuestros clientes. Si ves mi oficina comparada contra la de cualquier otro director general la primera observación es que no parece una oficina directiva.

 Quienes tienen responsabilidad de estar con los canales, como es mi caso, es estar cerca de ellos. Por eso es más fácil que me veas en sus instalaciones que en la nuestra: vemos clientes en conjunto, haciendo planes coordinados. Existe un espíritu de colaboración y con un gran enfoque de estar afuera, justo donde nos necesitan.

Lo que significa brindar autonomía para usar las herramientas que tienes en tu escritorio…

RV: Parte de las herramientas que usamos son las que vendemos a nuestros clientes, como Webex, telefonía IP, y otras de carácter interno para cotización, manejo de pedidos. Hay todo un ecosistema en el mismo sentido.

Cisco ha adquirido varias empresas y tecnologías, ¿hay alguna que repunte cuando la adoptaron en su portafolio?

RV: Cisco ha hecho más de 125 adquisiciones a lo largo de su vida; de éstas, algunas han sido naturales en la forma que se integran como producto-grupo de ingeniera y desarrollo; otras más han sido súper estratégicas en el negocio como switching, mientras que otras se han ido a Webex…en fin.

Lo importante es que el modelo de adquisición es un complemento a la estrategia de desarrollo y seguiremos en ese sentido. Sourcefire por ejemplo, obedeció a la estrategia de ir al mercado de seguridad con más fuerza y profundidad en el nicho. No significa que sea más o menos exitoso sino que se vuelve una parte intrínseca de nuestra estrategia en seguridad.

Meraki es otro elemento interesante que hemos trabajado de manera significativa y ganando proyectos como México Conectado, en donde una gran porción de puntos conectados es a partir de esta tecnología. Al ver esa integración productos que se van a otras divisiones, son parte del proceso de transformación de la compañía.

…práctica que podría ser similar, en su propio nivel, para el canal cuando quiere volverse consultor

RV: La buena noticia es que cuando hablas del negocio de canales, desde SOHO hasta PyME, vemos un fenómeno interesante de adopción por parte de los usuarios finales para sus operaciones, porque entienden el valor que representa “tecnología”.

Si analizas al canal mirando a las empresas, el elemento fundamental es llevar los productos hacia los usuarios finales. Y en ese concepto, el entendimiento de cuáles son esas necesidades y sus capacidades de entrega, tiene que existir un alineamiento. La transformación del canal es para servir a los intereses que persigue el cliente, es un juego que ya está aquí y el que no se ajuste lo único que va a surgir es que perderá la capacidad de entregar valor. No le llamo integración, porque es un concepto amplio; se trata de entregarle valor al cliente.

Esto es, si lo valioso para el cliente del canal es que pueda integrar diferentes plataformas, con diferentes capacidades, es en lo que se debe invertir para hacerlo. Si se pide especialización, esa es la propiedad que debe tener como canal. Cuando hablas de ‘integración’ como propuesta de valor alta, hasta el hecho de tener producto disponible es un valor agregado si sabes contextualizarlo.

¿Todo ello, sin perder su núcleo de negocio?

RV: El tema es migrar la estructura de negocio junto con la estructura de lo que el cliente está pidiendo y alinearte para poder explicar de lo que eres o no capaz de entregar. Y si es el caso, tener la flexibilidad de asociarte con otros para que tengan la posibilidad conjunta de entregar el valor agregado que el cliente está pidiendo.

Algunos temas de adopción pueden sonar aspiracionales. Pero es relevante que todos puedan ver cómo está constituido el ecosistema de canales para que sepa con quien puede reforzar su estructura de portafolio.

¿Entonces el canal está cambiando su perfil?

RV: Tengo la visión de que canal mexicano en términos generales tiene un alto nivel de madurez, el tema fundamental es, cuál es su velocidad de evolución y adaptabilidad a las nuevas demandas de tecnología, así como a las nuevas tendencias que ocurren en el mercado.

Veo en el nuestro una gran disposición de escuchar, a estar continuamente informado. Son retos para ellos porque no es fácil decir que ‘ahora venderé servicios en la nube’. Si no tengo capacidad en infraestructura o recursos, probablemente puedo vender la nube de alguien más. Qué implican estas decisiones, ajustar e ir modificando.

El mensaje en ese sentido, es que mientras monitoreas lo que el cliente quiere, simultáneamente observo cómo cambian las tendencias del mercado para irse adaptando a intereses propios, mido el umbral con la capacidad de riesgo que cada uno tiene y la lealtad que espero mantener; todo ello para ir evolucionando.

Hay canales nuevos, no por los años de trayectoria, sino porque están incursionando con proyectos innovadores en áreas que antes no participaban como es la seguridad. Se desarrollan en la misma  y se vuelven relevantes porque antes no existía como tal.

Lo que también veo es que a través de los canales, vendemos las mismas soluciones que en regiones avanzadas del resto del mundo. Así que están aplicadas las tendencias en diferentes segmentos.

Justamente sobre ese punto, ¿qué pasa con las tendencias como IoT cuando hablamos de redes?

RV: Coincido con los pronósticos que cada vez vamos a tener un volumen mayor de dispositivos. Ahora mismo tenemos dos teléfonos, computadora, una banda para temas de salud. Fenómenos como IoT ya están aquí, y cada vez vemos más desarrolladores están haciendo productos alrededor del mismo.

Un caso práctico: el concepto del Poste Inteligente, sigue ofreciendo luz pública, pero ya tiene una antena de Wi-Fi, sensores para medir la sismicidad, para agua… lo que quieras. La estructura está y ahora puedes colocar lo que quieras encima. En el sector salud, un grupo de emprendedores mexicanos ganaron un premio por hacer análisis con un mecanismo inalámbrico. Mide la orina y manda los niveles de azúcar al smartphone – dispensando la muestra de sangre.

Hace 2 años preguntando a expertos de mercado, preguntábamos cuál podría ser el crecimiento de teléfonos inteligentes, tasada entre el 15 o 20%. Hoy hablamos que el 70% de los teléfonos vendidos en el país están catalogados como inteligentes. El tema en ese sentido es expandir dichas tendencias con la capacidad de digitalización que tiene el país, llevar la conectividad a más empresas, a los individuos mismos; pero adecuada a precios competitivos y con una oferta que vaya más allá de la conectividad sino con un enfoque de servicios.

Cada vez estamos todos, las personas y los objetos, más conectados. ¿Hasta dónde? Hasta donde la capacidad intelectual humana y los recursos económicos nos den la posibilidad de lograrlo.

¿Consideras que los emprendedores jugarán un papel importante en el desarrollo de esas aplicaciones, montadas sobre la conectividad?

RV: Hay un gran flujo de emprendimiento en diferentes frentes, a nivel de empresas, gobierno, universidades. La dinámica propia del país está generando mayores niveles en este rubro. Estamos a los niveles adecuados, la respuesta es no. Aunque en los últimos años hemos experimentado una dinámica muy distinta, mucho más transformadora, no estamos a la altura de otros países que dedican gran parte de sus recursos a sus emprendedores.

¿Tenemos capacidad de innovación, creación y emprendimiento? La respuesta es sí. Depende de la aceleración dada entre gobierno y las diferentes universidades, el mismo sector privado e inclusive aquellos que consideren sea un buen mecanismo de inversión. Es decir, yo desde mi misma frontera como individuo, apostar por un entusiasta para que lleve a la realidad su creación.

Con ello, me refiero a la suma de esfuerzos. Imagina que creemos una dinámica donde resulta atractivo invertir N cantidad de dinero en un proyecto, que seamos capaces de apostar por nuestros propios recursos intelectuales.

…y en estos escenarios se considera a la conectividad como la base

RV: Es la base fundamental. No te sirve de nada llevar sensores de salud a las poblaciones rurales sino traes un mecanismo en donde todo está ligado a un servicio. En algunos casos, la propia conectividad es el servicio que habilita temas fundamentales para el desarrollo como educación, salud y el acceso a la información misma.

Y con este panorama de oferta-demanda, ¿el canal está listo para la tendencia?

RV: Recordar lo que es una realidad de mercado, como Cisco vendemos las soluciones más avanzadas que adoptan países avanzados, dentro del país. En términos generales, tengo un canal preparado para la entrega. ¿Está completamente todo el canal preparado?, me parece que no. Por eso hablaba de hacer asociaciones, para generar una cadena de valor en donde puedan entregar desde integración en su más alta expresión, hasta la disponibilidad de producto o de servicios como su fortaleza más importante.

La pregunta en esta trayectoria es quien está evolucionando, si estás tú preparado para dar el siguiente paso. Me parece que es una pregunta individual, que está muy vinculada a las capacidades propias de cada canal. A mi parecer el canal está preparado porque ya entrega soluciones súper avanzadas de primer nivel, en este mercado.

Rogelio Velasco dijo que Cisco es una empresa extremadamente comprometida con el canal y continuarán en la misma dirección ahora que atestiguamos el advenimiento de un número exponencialmente elevado de aplicaciones que tendrán por fundamento a la red, donde la seguridad de los datos a mandar, resulta igualmente importante que tener una punta conectada al otro extremo de la infraestructura.

Proveniente de Jalisco, Ciudad Guzmán, Velasco estudió física en la Universidad Autónoma Metropolitana. Del área técnica a la directiva, combinada con la social, nos habla de un perfil muy completo que seguirá guiando las decisiones estratégicas para la rama mexicana en un sentido altamente rentable.

Desde su posición en Cisco, apoya las acciones emprendidas por la empresa para impulsar el desarrollo económico y de tecnologías del país. Una de ellas es a través de Cisco Networking Academy, un programa de la compañía que posee cerca de 400 academias a nivel nacional establecidas en las principales universidades y centros de educación superior, tanto públicas como privadas, con más de 47,000 estudiantes activos.

Los motivos que modelaron su decisión de trabajar en Cisco parecen ser no sólo vigentes, sino reforzados. Tras platicar de los temas relevantes para el canal, no dudó en compartir su entusiasmo por las causas sociales que, cuando analizamos el desarrollo de las tendencias relacionadas con las redes, es fácil concluir que podrán darle paso a esos proyectos que no necesariamente tengan que ser rentables; simplemente viables. Buscar la capacidad de mayor impacto social como es Médicos sin Fronteras. Y con estas tendencias, Rogelio lo vislumbra altamente plausible.

 

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