Reestructurar el negocio hacia Valor: Toshiba

En una estrategia de llevar al canal a donde existe rentabilidad elevada, darán cabida a los productos de cómputo que forman soluciones empresariales.

A dónde va el negocio de cómputo parece un asunto de bruma poco densa para el canal. Aunque las oportunidades parece visualizarse, a bien no es posible saber si son oportunidades cercanas o lejanas. Toshiba a realizado una reestructuración, pensar en el negocio que significa cómputo para los asociados y la cadena de valor respecto a lograr el objetivo que disperse esa niebla y entonces dimensionar correctamente lo que significa este negocio.

Edgar González Valle, Gerente General y Vicepresidente para Latinoamérica en Toshiba America Information comentó que encausarán sus estrategias y líneas comerciales de cómputo hacia lo que da valor a los usuarios finales, donde Portégé y Tecra estarán a la cabeza del plan, con lo cual esclarecieron la reestructura hecha desde Japón, donde se ubica el corporativo.

“Al término de nuestro año fiscal, Toshiba México aplica la misma decisión para re-direccionar el enfoque de negocio, donde las computadoras Satellite que formaban el portafolio de consumo dejarán de formar parte de nuestras ventas para enfocarnos en la línea de producto comercial”, aclaró el vicepresidente.

Esta decisión significa, la unidad que representa para cómputo valor agregado, la cual estará completamente atendido por Toshiba de México. Para hacer palpable este objetivo global B2B, la firma realizará tres fases:

  • Atención a los clientes globales
  • Búsqueda de clientes corporativos
  • Habilitación de Canales de Distribución

Así que los canales podrán tener un espacio de inserción en dos momentos, donde la firma igualmente realizará negociaciones con mayoristas como CT Internacional, CVA, Ingram Micro e Intcomex. “El hardware Toshiba se reconoce en su segmento corporativo de computadoras, con las marcas Tecra y Portégé, así que volvemos a lo que mejor hacemos que es cómputo robusto”, agregó.

Dijo que una realidad del mercado de consumo es el aprovechar la Economía de Escala, donde no significa necesariamente una desventaja, sino que grandes fabricantes usan los servicios ubicados en Asia para bajar el costo. Pero desde su perspectiva esta estrategia no les permite cuidar el Core que ha sido su diferencial desde un inicio: controlar la calidad del que será producto final.

“Significa que Toshiba se dedica a la fabricación de sus equipos con la ingeniería de procesos, control de calidad; ese know-how donde nos aseguramos que los equipos comerciales tendrán las mejores opciones. Fabricamos e integramos chips, memorias, discos duros. Y somos la única empresa con BIOS programado por nosotros mismos. El beneficio tangible para el canal es que podrá tener más elementos de seguridad que aumentan la robustez de los equipos para el usuario final”, explicó el directivo.

Esta estrategia de poner desde la misma computadora un set de herramientas para adaptarse a los negocios, es un diferencial que consideró los separa del mercado transaccional. “Hay soluciones para compañías de seguros, aeropuertos… cualquier vertical imaginable. Este esquema de cómputo se verá expandido con la incursión de Internet of Things (IoT) que resultan en aplicaciones que entran en el pódium de cómputo. El pódium de Toshiba”, indicó Edgar González. Así que existen altas probabilidades de que la firma ingrese a este mercado.

Lo que es un hecho, el fabricante ha iniciado su estrategia de reestructuración desde una premisa de alta asertividad. “El concepto no es la fabricación para luego atinar dónde se pueden vender, es una idea de las preguntas que hemos recolectado a lo largo de los años con los distintos perfiles de usuario final, para entender qué necesitan, cuáles son sus decisiones de compra. Traemos toda esta información y construimos las soluciones adecuadas a cada caso”, expresó.

Una ejecución depurada

Lo interesante del caso es la preponderancia que ven en el canal para las fases que Toshiba tiene consisiderado durante el primer capítulo de trabajo, donde Value Add Resellers (VARs) tienen un nivel de ejecución debido al tipo de clientes trazado.

“Un valor agregado es el hecho de tener equipos a tiempo para cumplir fechas. Pondremos inventario con los mayoristas para realizar el proceso normal de identificar a los interesados, el trabajo de colaboración y el cómo integrarlos al programa de canales”, adelantó el directivo de Toshiba.

Respecto a salida hacia el mercado, Edgar González de Toshiba consideró que los canales podrán llegar con un ofrecimiento diferencial desde la marca misma. “Es común ver en licitaciones que 15 distintos ofertantes compiten con alguna de las tres opciones disponibles. Así que se ve una desventaja al momento de competir cuando el usuario final ve ciertos rangos de coincidencia. Toshiba puede ser esa opción cuatro que no tienen los demás. Iremos a canales que ven esa oportunidad de diferenciarse cuando se encuentran en competencia”, describió el vicepresidente.

Consideró que estas licitaciones o concursos, suelen ser promovidos por corporativos, gobierno y PyMEs que justamente necesitan del valor agregado, donde no sólo se trate de un equipo de cómputo, sino de atender la infraestructura, resolver la seguridad informática del cliente, el tema de almacenamiento, y otros más que son una realidad para la forma actual en que se están reorganizando las empresas, como es pensar en Cloud. Esto es, una solución donde el canal está presente por excelencia.

Así que tener armas para competir, significa hacer la diferencia en el terreno de juego. La carta de Toshiba es tener opciones que inclusive personalicen la oferta. Desde elegir los componentes internos, hasta agregar el logotipo de la compañía en los acabados de cada computadora; hay varias opciones por considerar. La firma aclaró que elementos como docking stations, productos de almacenamiento (SSD, HDD, memorias Flash) continuarán a disposición de los canales para su comercialización.

Lee más
Intcomex
Intcomex fortalece su liderazgo con el acuerdo para adquirir ScanSource