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Un espacio exponencialmente alto para sus ventas

Kingston está inmerso en los mercados base para las megatendencias; almacenamiento, seguridad, movilidad y gaming; unidades en las que, tras años de evangelización, está listo para cosechar los resultados.

México tiene un potencial bastante significativo para Kingston; si lo ubicamos en la curva histórica que presentó Europa para la firma, México pareciera describir un comportamiento mimético al viejo continente. Esta variable se une a la madurez y transparencia que observa el fabricante ante la cadena de valor; elementos que le permiten a Oscar Martínez, Director Regional de Ventas Internacionales para Kingston en México, Miami, Centroamérica y el Caribe, ir por una apuesta agresiva que en su momento hizo dubitar al corporativo.

Anecdóticamente, Oscar Martínez recordó que Kingston no contemplaba en su estrategia un inventario regionalizado; “el reto principal era tener un inventario. Para nuestro negocio es imperativa la inteligencia pues requerimos fabricar diario, debido a la volatilidad del precio y otras variables. En aquel entonces, necesitábamos un esquema conjunto al mayorista, por lo que establecimos en coordinación un Run Rate que fuera seguro y nos permitiera minimizar el riesgo”, remembró.

Dicha decisión permitió cimentar al fabricante en la región, ya que las variables propiciaban el movimiento. “En México se dieron las condiciones idóneas gracias a que el canal es maduro y tiene bien establecido a los jugadores; son claros en sus políticas y eso nos ayudó a tener un esquema que sigue siendo exitoso”, complementó. Curioso indicar que es una estrategia que adelanta incluso la forma en la cual Kingston se organiza en Estados Unidos.

La posición que actualmente ocupa Martínez es, podríamos llamar, reciente. Hace 5 años aproximadamente se constituyó el nombramiento por la relevancia que tiene México para Kingston. Este planteamiento le permite atender las regiones de Latinoamérica donde su experiencia de negocio está en plena aplicación, en cuestión de lograr una tasa de proyección balanceada.

 “Kingston tiene cuidado del número de canales con los cuales hace labor de mayoreo para que no caigan en alguna práctica desleal. Mantenemos el mismo número de distribución al mayoreo sin descuidar la cobertura territorial”, expresó el director.

Mientras tanto, la firma observa el cambio del canal que pasa de transaccional a soluciones, como una oportunidad de crecimiento. “Hemos logrado una buena posición con los distribuidores; sin embargo también estamos analizando hacia dónde migra y evoluciona para adaptarnos a los requerimientos que demandará el mercado”.

Como muestra de ello, compartió que visualiza un crecimiento en el segmento de memoria embebida, ya que las tabletas, smartphones y cantidad de aditamentos enlistados dentro de la tendencia Internet de las Cosas (IoT), necesitan de memoria para almacenar datos. Un componente que se desarrolla bajo diseño y cuya tarea de calidad, está respaldada por la experiencia del fabricante.

Pese a la crisis que genera la fluctuación cambiaria, el negocio mantiene un dinamismo elevado. “En un contexto donde las empresas buscan economizar, prefieren actualizar sus computadoras a comprar una nueva. Es algo que nos ayuda y significa ventajas competitivas para el canal, mejorar la base instalada y seguir al día con los requerimientos que pide Windows 10”, aconsejó.

La unidad que denota conservadurismo en su crecimiento es la memoria flash. Mientras el formato en USB ve una aceleración moderada, SD y microSD tienden a ser más optimistas por efecto de la Movilidad, hablando de la tendencia. Lo que es un hecho es que cada vez las necesidades tienden a capacidades altas, exponencialmente hablando. Dijo que la migración a 16, 32 y 64 GB es un hecho. La razón: tenemos dispositivos de mayor calidad que redundan en más espacio requerido para guardar los resultados en forma de fotografías, videos o audio; agregó que en Estados Unidos la presentación de  8GB está descontinuada.

Unidad que sigue creciendo

“La SSD tiene un comportamiento desfasado en 5 años, creemos que es por una concepción de costos, que se asociaba capacidad con precio de adquisición. El mercado europeo tardó un lustro en entender que es una tecnología enfocada al desempeño, en lugar del almacenamiento. En Estados Unidos ha sido más fácil evangelizar al mercado porque están en la búsqueda del mejor rendimiento por el costo y se van por lo que les entregue más eficiencia”, indicó.

Más adelante, señaló que esta unidad de negocio en particular observa en México un crecimiento muy similar al que históricamente reportó Europa. Profundizó al explicar que la gráfica de adopción pareciera que los regresara cinco años atrás, donde a partir del 2011 se ve un despunte con revenue exponencial que, de seguir la misma tendencia, veremos el despegue ahora en la región. Un trabajo constante de romper tabúes ha llegado a su etapa de cosechar los esfuerzos.

Consideró que parte del cambio es la transición a nuevas tecnologías y capacidades que motiva a llegar hacia el rango de los Terabytes. Caso del puerto PCI Express que ha roto varias marcas de transferencia de datos. Al respecto, recordó que son parte de un ecosistema más grande donde podrán actuar con mayor amplitud a medida que el mercado de motherboards, migre su base instalada a M.2 como parte de su portafolio mayoritario.

La productividad es la pieza que cierra el círculo. El director indicó que DDR4 es un tipo de memoria de bajo consumo energético (25% menos que su predecesora) que impacta significativamente en la productividad y costo de propiedad; empezando porque su costo de adquisición es menor a DDR3, pero la velocidad no es siquiera comparable.

Así que el mercado OEM es un segmento alentador para el fabricante, cuando hablamos de las unidades de estado sólido (SSD) que va de un crecimiento, según el último reporte del 300% en lo que va del año, aunque Oscar Martínez consideró que podría llegar al 500%.

Este caso se replica en el segmento de la memoria RAM, donde crece anualmente de forma positiva. Particularmente el caso de HyperX, su gama de alto desempeño. “La marca ha tenido una tremenda aceptación; decidimos darle personalidad propia y lo que era una submarca es una rama de negocio completa. Sigue bajo los estándares, fabricación y el resto de ventajas del sello Kingston, pero en la vista al público se da más peso al logo HyperX como una forma de categorizar que se trata de una serie de rendimiento mucho más alto, enfocado a gamers, diseño gráfico o aplicaciones robustas”, expresó sobre un mercado que incrementará entre un 250% o 300%, prospectó el director.

El alto desempeño

Además de la productividad, el nicho de gaming es una oportunidad que la firma está capitalizando fuertemente. Martínez dijo que el mercado de entusiastas es una comunidad activa, donde prueban, demuestran y presumen inclusive sus equipos, compartiendo sus experiencias como usuarios activos.

Al respecto, la firma desarrolla esta vertiente acercándose a los eventos y universidades donde están los justamente los profesionales del ramo. “Hemos creado alianzas de valor con BenQ, Gigabyte y Nvidia para impulsar el alto desempeño. Hacemos talleres y actividades de branding; es una unidad que registrará un crecimiento del 250 a 300% en este año fiscal”, consideró.

El nicho por sí solo representa una oportunidad que la marca ha decidido ampliar el portafolio con audífonos y tapetes especiales para un mouse gamer; una superficie que ha expandido su participación en este aguerrido terreno de competencia pura. “La consola creó al mercado pero empieza a migrar hacia la PC, es parte del crecimiento que experimentamos”, acotó.

Reforzó la idea al comentar que el mercado se volvió autosuficiente, en el sentido de armar sus computadoras y actualizar equipos. En el mismo, consideró que un parámetro a analizar es su valor aspiracional. Algunos componentes están hechos para superar al contrincante y una dinámica de mantenerse al filo de las capacidades es la norma, aportó al diálogo que favorece al canal Oscar Martínez.

De acuerdo al ejecutivo, Kingston crecerá al orden el 30% en unidades vendidas, métrica que Oscar Martínez identificó como un parámetro que puede dar más visión al canal, puesto que en cuestión de revenue, los modelos no incrementan su precio comercial (caso de la unidad DDR4, a un precio público inferior que DDR3). Analistas consideran que para 2020, 44 Zettabytes de información serán requeridos; espacio que Kingston ya capitaliza.

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