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Construyendo valor: Genetec

Para la firma, el software está en un proceso de transición, extendiendo su alcance a nuevos segmentos.

Ciudad de México. La industria de seguridad se encuentra frente a una de sus transiciones más profundas: la digitalización. Ante nuevas tecnologías y enfoques, la digitalización se posiciona como un cambio trascendental para este mercado. Es justo en este campo donde el software ha cobrado un papel protagónico, sirviendo como la plataforma de unificación para una infinidad de implementaciones.

"El futuro del software de seguridad es un panorama de unificación, es decir, hasta hace cinco años tenías un software para administrar video, otra interfaz para control de acceso, una plataforma para intrusión, otra para perímetro, una distinta para fuego, etcétera. Llegado ese punto, el usuario requería operadores dedicados para cada sistema, con una infraestructura también exclusiva, terminabas teniendo 6 o 7 sistemas diferentes. Genetec llegó con la propuesta de centralizar todo en un único programa, llamado Security Desk, y esa interfaz es donde se concentran todos los aplicativos de seguridad," comentó Abelardo Tous, Director General de Genetec para México y el Caribe.

Tal aspecto recalca la capacidad del software para integrar de manera inteligente la operación general de las organizaciones, específicamente en el segmento de seguridad. Es así que, generando un mayor rango de acción para estas soluciones, se vuelve imperativo migrar su modelo de comercialización.

"La industria de software tradicional ha migrado a un modelo de suscripción; hoy en día no compramos un Microsoft Office de 500 dólares, pagamos 9.99 al mes. Hoy en día, inclusive las grandes compañías de software de negocios, como SAP u Oracle, ya están dentro de un modelo de suscripción. Nos adscribimos al miso concepto al proponer la solución Mission Control que, como su nombre indica, está diseñada para controlar procesos, eventos e incidentes de una forma estructurada. Llegó la era del famoso Software as a Service, y siendo creadores del primer VMS no podemos quedarnos atrás; es lo que nos ha diferenciado históricamente del resto del mercado: la innovación, siempre tratamos de estar al frente, a la vanguardia, innovando tanto tecnológica como comercialmente," agregó el ejecutivo.

Tomando en cuenta esta necesidad de cambiar el modelo transaccional, Genetec ha creado Security Center Subscription, una dinámica de contratación que va desde una implementación básica de 25 cámaras con un costo de 3 dólares mensuales por dispositivo de captura; hasta llegar a un presupuesto de 16 dólares por cámara. Este rango depende de las funcionalidades adicionales desee incorporar en el sistema, ya que la solución cuenta con múltiples módulos opcionales que pueden irse escalando.

De este modo, la empresa avanza hacia nuevos desafíos, afianzando su portafolio comercial de manera estratégica, con una perspectiva de servicios y soluciones; un esquema de valor, a resumidas cuentas. Como parte de esta visión, la compañía ha descrito a las PyMEs como un objetivo a desarrollar, señalándolas como un espacio de oportunidad para esta tecnología.

"Existe un requerimiento importante en el negocio de SMB, un nicho donde se debe apuntar al consumidor como tal. Yo hago la diferenciación entre consumidores y corporativos porque en el corporativo la decisión es colectiva, generalmente hay más miembros involucrados en el proceso; pero como consumidor es una elección personal, así sea una pequeña empresa la decisión la toma el propietario, no lo consulta, es un criterio de usuario, y hay una gran oportunidad a capturar en ese mercado," explicó Tous.

Con el propósito de extender su alcance, geográfica y comercialmente, la empresa ha desplegado un esquema de socios de valor, donde a través de Syscom, ISTC, Mayhem, Avantech y Rowan Technologies, logran distribuir su portafolio a este nicho.

"El año pasado se identificó y suscribió acuerdos con tres distribuidores de valor agregado en México, buscando desarrollar conjuntamente un segmento de mercado en el que no estábamos presentes, que era precisamente la línea de consumidores pequeños. Para empezar, no tenía producto para ese nicho, ahora lo tengo. Y segundo, no tenía el canal; en comparación al número de consumidores en el país, no podía cubrir las millones de oportunidades que implica este segmento hay en México. Por eso nos ayudamos mutuamente con los VARs," indicó

También agregó que su dinámica es seguir atacando el segmento medio hacia arriba con los canales que ya tienen consolidados, pero que no podían abarcar hacia abajo por el volumen de la oportunidad, y ahí es donde entran los distribuidores de valor como una fuerza de comercialización que puede llegar a ese segmento.

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